Rabaty od zawsze służą motywowaniu klientów i potencjalnych klientów do zakupu. Jak pokazuje najnowszy raport Gemius na temat ecommerce w Polsce – cena wciąż odgrywa najważniejszą rolę przy podejmowaniu decyzji zakupowej.
Tak, jak w przypadku każdej akcji marketingowej i tutaj czai się pewne niebezpieczeństwo. Sklepy często oferują rabaty swoim odbiorcom w całej rozpiętości, bez względu na etap podróży zakupowej, na jakim aktualnie się znajdują. Z całą pewnością, zwiększają w ten sposób sprzedaż, ale w dłuższej perspektywie taki zabieg może zaszkodzić realnym zyskom.
Zbyt częste oferowanie rabatów nauczy Twoich klientów oczekiwania na promocję, zanim coś kupią. Rozwiązaniem jest zatem znalezienie równowagi między czasem i częstotliwością korzystania z rabatów, a także segmentowanie użytkowników, którym oferujesz rabat.
Zachęć nowych użytkowników ofertą specjalną
Gdy użytkownik po raz pierwszy wejdzie na Twoją stronę, może nie być gotowy do zakupu. Dlatego oferowanie kodu rabatowego do natychmiastowego użycia nie zawsze jest najlepszą strategią. Zamiast nakłaniać nowych użytkowników, aby kupowali już na początku podróży zakupowej, powinieneś poprosić ich o mniejsze zaangażowanie – na przykład podanie adresu e-mail w zamian za kod rabatowy. Przy okazji zbierasz wartościowe leady. Koniecznie zaznacz, że oferta dotyczy tylko nowych klientów. Możesz to zrobić za pomocą popularnych pop-upów.
Dobrą praktyką w przypadku umieszczania pop – upu jest ustawienie optymalnego czasu, po jakim się pojawi się przed oczami klienta. Daj użytkownikowi kilka chwil, aby zapoznał się z Twoją ofertą, aby nie atakować go wyskakującym okienkiem w momencie, w którym dopiero wszedł na stronę.
Nagradzaj lojalnych klientów
Czy wiesz, że pozyskanie nowego klienta może kosztować od 6 do 7 razy więcej niż zatrzymanie dotychczasowego?
Zawsze jest jakiś powód, dla którego klienci wracają do Twojego sklepu. Prawdopodobnie uwielbiają Twoje produkty i odpowiada im obsługa klienta. Z pewnością lubią też oferty specjalne i rabaty. Doceń swoich stałych klientów i spraw, aby poczuli się wyjątkowo. Dać im znać, że ich lojalność ma dla Ciebie duże znaczenie. Pamiętaj, że najlepszy klient to ten, którego już masz.
Jeśli posiadasz swój program lojalnościowy powinieneś korzystać ze zniżek, aby nagradzać lojalnych klientów. Na przykład, gdy klient wydaje pewną kwotę na swojej stronie, możesz zaoferować mu kod rabatowy na następne zamówienie w formie podziękowania. Personalizacja to wciąż jeden z głównych trendów ecommerce. Klienci oczekują szytych na miarę ofert na podstawie historii zakupów. Aż 43 % użytkowników kupuje więcej, jeśli oferta jest spersonalizowana. A oferowanie nagród opartych na poprzednich zakupach to świetny sposób na personalizację.
Zwiększaj sprzedaż podczas sezonowych okazji
Celuj z rabatem w zwiększone okresy aktywności zakupowej Twoich klientów. Obniżone ceny pozwalają niezdecydowanym klientom dać szansę Twojej marce – istnieje prawdopodobieństwo, że powrócą jako aktywni użytkownicy. Zaobserwujesz przyrost nowych klientów, prowadząc swoją kampanię promocyjną różnymi kanałami, nie pomijając Facebook Ads i Google Ads, a reklama remarketingowa przyciągnie z powrotem klientów, którzy wykazali już zainteresowanie Twoim sklepem. Sezonowe akcje wpływają też na wzmocnienie lojalności obecnych klientów. Dodatkowo kampania marketingowa z okazji świąt będzie mieć emocjonalny wpływ na lepsze postrzeganie marki.
A tak wygląda zainteresowanie kodami rabatowymi według Google Trends. Największy wzrost tego wyszukiwania można zauważyć w listopadzie przed zbliżającym się Black Friday i Cyber Monday oraz w grudniu – w okresie przedświątecznym.
Nagradzaj klientów, którzy polecili Twój sklep/usługę
To również dobry sposób na zwiększenie świadomości marki. Punkty za zakupy lub rabat w podziękowaniu za polecenie znajomemu jest zabiegiem, z którego chętnie korzystają sklepy i popularne portale np. Airbnb. System poleceń jest w tym wypadku wyjątkowo pociągający, bo korzystny dla obu stron. Rejestrując się przez link odebrany od znajomego, użytkownik otrzymuje dodatkowe środki na podróże. Po ukończeniu pierwszej rezerwacji, taką sama nagrodę otrzymuje również polecający.
W takim modelu programu lojalnościowego mamy sytuację win – win: zwiększamy konwersję, pozyskujemy nowych klientów, a nasi stali klienci czują się docenieni.
Dotrzyj do swoich klientów ze spersonalizowaną ofertą
Niezależnie od tego, czy chodzi o e-maile marketingowe czy o reklamy w social mediach, personalizacja jest zawsze najlepszym rozwiązaniem. Jeśli aktywnie działasz za pomocą Facebook Ads, aby kierować ruch do swojej witryny, możesz utworzyć niestandardową ofertę dla użytkowników, którzy odwiedzili Twoją witrynę za pośrednictwem reklamy na Facebooku lub dla tych, który polubili Twój fanpage. Koniecznie zaznacz, że jest to oferta skierowana wyłącznie dla nich.
Uratuj koszyki
Każdy koszyk zakupowy, który został wypełniony, ale nie został przeniesiony do kasy i sfinalizowany, należy postrzegać jako straconą okazję. Próby ratowania opuszczonych koszyków najczęściej opierają się na marketing automation. Klient otrzymuje wiadomość lub serię wiadomości, w której przypominasz, ”Hej, w Twoim koszyku znajdują się produkty, warto dokończyć zakup zanim znikną ze sklepu!”. Jeśli pierwsza wiadomość pozostanie bez reakcji, w kolejnej możesz zaoferować zniżkę lub bezpłatną dostawę.
Z dużym prawdopodobieństwem, od czasu opuszczenia koszyka, Twój potencjalny klient zaczął porównywać ceny u konkurencji. Taki zabieg przypomina więc nieco formę negocjacji. Warto przetestować skuteczność tego typu strategii, ale należy zachować umiar. Możemy sprowokować sytuację, w której klient z premedytacją porzuca koszyk, aby otrzymać rabat.
Racjonalne korzystanie ze zniżek opiera się na równowadze. Jeśli korzystasz z nich oszczędnie i oferujesz je we właściwym miejscu, we właściwym czasie i z właściwej perspektywy – zobaczysz wyniki. Miej na uwadze podróż zakupową użytkownika. Zanim rozpoczniesz jakąkolwiek akcję promocyjną, musisz przeanalizować koszty i prawdopodobieństwo konwersji. Błędna kalkulacja strategii rabatowej może spowodować, że spadniesz poniżej Break Even Point (próg rentowności) i poniesiesz straty.
Justyna Szymańska
Marketing Specialist
