Jak kupuje klient za granicą? Cross-border e-commerce okiem specjalisty Media4U.

Rozwój technologii i globalizacja otworzyły przed firmami na całym świecie nowe możliwości ekspansji zagranicznej. Cross-border e-commerce, czyli sprzedaż międzynarodowa, stał się kluczowym elementem strategii rozwoju wielu przedsiębiorstw. Dzięki ekspansji na rynki zagraniczne, firmy mogą znacząco zwiększyć liczbę potencjalnych klientów oraz dywersyfikować źródła przychodów. W artykule omówimy, jak przygotować się do uruchomienia międzynarodowej platformy sprzedażowej oraz jakie wyzwania mogą napotkać firmy podczas ekspansji na rynki zagraniczne.

Korzyści z cross-border e-commerce

Ekspansja na rynki zagraniczne przynosi korzyści, które mogą znacząco wpłynąć na rozwój firmy. Cross-border e-commerce umożliwia znaczące zwiększenie liczby potencjalnych klientów, co otwiera przed firmą nowe możliwości sprzedażowe i dywersyfikację źródeł przychodów, zmniejszając ryzyko sezonowych spadków sprzedaży na rynku lokalnym.

(…) Moim zdaniem, każdy nowy rynek to nowa perspektywa na pozyskanie większej grupy klientów, która może nie zwiększyć się na rynku, na którym już sprzedajemy i nie dotrze do nas na nim tak łatwo (…) podkreśla Karol Kowalik, Technical Project Manager.

Rozszerzenie działalności na rynki zagraniczne może być przełomowe dla rozwoju firmy oraz rozwoju sprzedaży.

(…)Jedyną perspektywą na rozwój są rynki zagraniczne. Tutaj oczywiście najprościej zacząć od rynków europejskich, od krajów zrzeszonych w Unii Europejskiej. W tych krajach ułatwia nam to prawo i różne umowy o współpracę nawiązane pomiędzy krajami. W dalszej perspektywie oczywiście mamy kraje spoza Unii Europejskiej.

Ekspansja zagraniczna pozwala firmie lepiej korzystać z jej zasobów, takich jak technologia i moce produkcyjne, co często prowadzi do obniżenia kosztów jednostkowych i zwiększenia rentowności.

Jeszcze więcej w temacie korzyści z międzynarodowej sprzedaży online w specjalnym odcinku naszego podcastu: E-commerce bez granic.

Grupa docelowa na rynkach zagranicznych

Identyfikacja grupy docelowej na nowych rynkach jest bardzo ważnym elementem strategii cross-border e-commerce. W różnych krajach konsumenci mogą mieć różne preferencje, potrzeby i oczekiwania. Aby skutecznie zdobywać najlepsze zagraniczne rynki, firma musi dokładnie zrozumieć i dostosować swoją ofertę do specyfiki lokalnych konsumentów. Analiza demograficzna, kulturowa i behawioralna pozwala na precyzyjne określenie grupy docelowej, co zwiększa szanse na sukces i budowanie trwałych relacji z zagranicznymi klientami.

Modele platform e-commerce

Ekspansja na rynki zagraniczne wiąże się z wyborem odpowiedniego modelu platformy e-commerce. Istnieją dwa główne modele: wspólna platforma dla wielu wersji językowych oraz niezależne sklepy online dla każdego rynku.

Wspólna platforma dla wielu wersji językowych jest idealna, gdy firma sprzedaje te same produkty na różnych rynkach, np. polskim, czeskim czy tureckim. Wówczas łatwiej jest zarządzać wszystkimi produktami z poziomu jednego panelu CMS. Wspólna platforma umożliwia centralne ustawienie wszystkich właściwości produktów, takich jak nazwa, opis, cechy oraz ceny, co znacznie ułatwia zarządzanie i redukuje koszty.

Niezależne sklepy online dla każdego rynku są lepszym rozwiązaniem, gdy oferta firmy jest bardzo uzależniona od specyfiki poszczególnych rynków. Jeśli firma sprzedaje zupełnie inne produkty na różnych rynkach i chce, aby obsługa każdego z nich była oddzielna, bardziej opłaca się stworzyć odrębne sklepy. Wówczas zarządzanie produktami jest rozproszone, co pozwala na lepsze dostosowanie oferty do lokalnych potrzeb, choć wiąże się z wyższymi kosztami i większą złożonością zarządzania.

[…] łatwiej jest zarządzać z jednego miejsca. Przede wszystkim chodzi o koszty utrzymania. Jeżeli wyobrazimy sobie rozbudowę takiego panelu CMS i załóżmy, że chcemy wprowadzić w miejscu opisu produktu nową opcję czy funkcję, która pozwoli nam wyświetlać film wideo na karcie produktu, to jeżeli mamy rozproszone panele CMS i rozproszone systemy i chcemy przygotować ten film zarówno dla rynku polskiego, jak i rynku, powiedzmy, tureckiego, musimy przygotować to w dwóch panelach. Przygotowujemy to osobno, czyli ten koszt jest większy. (…) podsumowuje Karol Kowalik.

Kluczowe przygotowania przed uruchomieniem platformy

Przed uruchomieniem platformy e-commerce na nowych rynkach zagranicznych, kluczowe jest przeprowadzenie szeregu przygotowań, które zapewnią płynne i efektywne działanie sklepu. Jednym z najważniejszych elementów jest przygotowanie logistyczne, które obejmuje integrację z lokalnymi kurierami oraz operatorami płatności. Zarządzanie łańcuchem dostaw na różnych rynkach wymaga dostosowania procesów logistycznych, aby zapewnić szybkie i bezproblemowe dostarczanie produktów do klientów. Współpraca z lokalnymi firmami kurierskimi pozwala na optymalizację kosztów i zwiększenie jakości obsługi.

(…) u jednego z naszych klientów na początku przy wejściu na nowy rynek wystąpił duży koszt tego wejścia, spowodowany tym, że na etykietach adresowych brakowało jednej z istotnych danych adresowych. Okazało się wówczas, że kurier operujący na tym rynku nie był w stanie dostarczać skutecznie paczki, przez co wracały one do nadawcy i wymagały ponownego nadania. Kosztem ponownego nadania oczywiście klienta nikt nie obciążał, więc dopiero gdy poprawiliśmy formularz, wymusiliśmy niejako na klientach wprowadzenie tej danej adresowej, upłynniło to zamówienia (…) opowiada Karol Kowalik.

Równie istotne jest dostosowanie treści i cen do specyfiki każdego rynku. Przykładami tych działań są: tłumaczenie opisów produktów, dopasowanie komunikatów marketingowych oraz dostosowanie polityki cenowej do lokalnych warunków ekonomicznych i oczekiwań klientów. Każdy rynek ma swoje unikalne potrzeby, dlatego ważne jest, aby oferta była adekwatna do preferencji i możliwości finansowych lokalnych konsumentów. Dzięki takiemu podejściu możliwe jest skuteczne konkurowanie i budowanie silnej pozycji na nowych zagranicznych rynkach, a w przyszłości może również wyjścia na kolejne rynki zagraniczne.

Przykłady konkretnych rynków

Ekspansja na rynki zagraniczne wiąże się z unikalnymi wyzwaniami i specyficznymi wymaganiami poszczególnych krajów. W rozmowie Karol Kowalik przytacza kilka przykładów, które ilustrują różnorodność tych wyzwań i konieczność dostosowania strategii e-commerce do lokalnych warunków.

Rynek bułgarski

Na rynku bułgarskim popularnym rozwiązaniem są Econtomaty, odpowiedniki polskich paczkomatów. Klienci mogą wybrać Econtomat jako sposób dostawy, co jest dla nich wygodne i znane. Dla firmy integracja bezpośrednia z firmą Econt nie jest konieczna, ponieważ istnieją pośrednicy, którzy organizują wysyłkę i dostarczają zamówienia do Econtomatów. To ułatwia proces logistyczny i eliminuje potrzebę bezpośredniej integracji z lokalnym systemem dostaw.

Rynek skandynawski

Klienci w Skandynawii różnią się od polskich konsumentów. Są bardziej cierpliwi, co oznacza, że mogą zaakceptować dłuższy czas oczekiwania na dostawę. W zamian oczekują produktów bardzo wysokiej jakości. Firma musi więc zadbać o to, aby oferowane produkty były starannie wykonane i spełniały wysokie standardy jakościowe, co jest kluczowe dla zdobycia i utrzymania klientów na tym wymagającym rynku.

Rynek rumuński

Klienci w Rumunii wymagają bardzo precyzyjnych i łatwych w obsłudze procesów zakupowych. Mogą łatwo popełniać błędy, takie jak wybór niewłaściwej waluty czy podanie nieprawidłowego adresu. Aby zapobiec tym problemom, firma musi stworzyć intuicyjne i dobrze przemyślane formularze zamówień, które minimalizują ryzyko błędów i usprawniają proces zakupu.

Rynek ukraiński

(…) gdy przygotowywaliśmy wysyłkę do Ukrainy musieliśmy modyfikować formularz. Przygotowaliśmy w nim dodatkowe pole na wprowadzenie imienia odojcowskiego, które u nas nie występuje, natomiast jest tam potrzebne. Okazało się, że do samego doręczania paczek, czy też obsługi zamówienia było ono wymagane (…) Opisuje Karol Kowalik.

Przeczytaj: Trendy w handlu międzynarodowym online w 2024 roku.

Podsumowanie

Ekspansja zagraniczna firmy i rozwijanie sprzedaży zagranicznej stały się istotnymi elementami strategii wielu przedsiębiorstw. Internetowy handel transgraniczny daje możliwość znaczącego zwiększenia liczby klientów i dywersyfikacji źródeł przychodów. Kluczowe jest odpowiednie przygotowanie, takie jak integracja z lokalnymi kurierami i operatorami płatności oraz dostosowanie treści i cen do lokalnych rynków.

Wyzwania cross-border mogą obejmować specyficzne wymagania logistyczne i unikalne preferencje konsumentów w różnych krajach. Przykłady z rynków bułgarskiego, skandynawskiego, rumuńskiego i ukraińskiego pokazują, jak ważne jest dostosowanie strategii do lokalnych warunków. Pomimo tych wyzwań, odpowiednie strategie i najlepsze praktyki pozwalają firmom skutecznie pokonywać trudności i osiągać sukces w globalnej sprzedaży.

Cała rozmowa z naszym specjalistą: Crossborder e-commerce: Jak kupuje klient za granicą?