#19 – Social Media i Google: przyjaciele czy wrogowie?

Transkrypcja:

Izabela:

To jest iTemat na dziś, czyli podcast, za którym kryją się w rozmowie w obszarze IT, e-commerce i pracy w Media4U. Okiem specjalistów zaglądamy do świata, w którym rządzą nowoczesne rozwiązania. Słowo media w nazwie zobowiązuje, dlatego chętnie chwytamy za mikrofon i dzielimy się z Wami naszymi doświadczeniami.

Reklama w Google czy w mediach społecznościowych to chyba odwieczny problem każdego promującego swój biznes w sieci. Jeśli zastanawiasz się gdzie opłaca się robić internetową reklamę, mamy dla Ciebie odcinek właśnie w tym temacie. Razem ze mną dwie doświadczone specjalistki. Lucyna, która w swojej codziennej praktyce poza zarządzaniem zespołem w dużej mierze odpowiada za reklamę naszych klientów w wyszukiwarce Google. Witam Cię Lucyna.

Lucyna:

Cześć, witam.

Izabela:

Oraz Dagmara, która działa w ramach płatnej promocji na portalach społecznościowych. Witam Ciebie Dagmara bardzo serdecznie również.

Dagmara:

Cześć.

Izabela:

I dzisiaj zderzymy sobie właśnie te dwie perspektywy, które przybliżą nas do tego czym się kierować, żeby osiągnąć satysfakcjonujące wyniki reklamowe. No dobrze dziewczyny, to może na początek zacznijmy od tak zwanego backgroundu, czyli jak przygotować podłoże pod reklamę. Od razu na myśl przychodzi mi tu na przykład dobrze wyglądająca strona sklepu internetowego. Czyli co warto już mieć, kiedy rozpoczynamy działania reklamowe swojej firmy.

Lucyna:

Ja zaczęłabym chyba od zupełnego początku, czyli przede wszystkim pomysł na biznes i plan na ten biznes, bo potem to gdzieś tam definiuje pozostałe działania reklamowe i pozostałe wybory metod reklamowych, kanałów reklamowych. Myślę, że najważniejsze jest przede wszystkim ustalenie sobie celu. Po co zakładamy ten biznes? Jaki jest nasz kierunek? Czego oczekujemy od tego sklepu czy tej strony internetowej, a dopiero potem tak na dobrą sprawę ustalamy jak ma strona wyglądać, jaki kanał reklamowy wybieramy, do kogo docieramy i tak dalej.

Izabela:

Czyli musimy się przygotować tutaj na taki proces wieloetapowy?

Lucyna:

Przede wszystkim, tak? No bo reklama jest działaniem wieloetapowym, jest działaniem, które skupia w sobie mnóstwo działań pobocznych. Włączenie reklamy w momencie, kiedy nie mamy przemyślanego biznesu, nawet przy najlepszych chęciach i zdolnościach działu marketingu, niestety nie przyniesie zwrotu z inwestycji, nie przyniesie zarobku.

Izabela:

No dobrze, no to w takim razie Jakbyśmy mogły przejść do takiego kluczowego pytania na czym polega reklamowanie w Google vs w social mediach? Ja z teorii wiem, że w Google Ads to jest świetny sposób na dotarcie do potencjalnych klientów którzy już szukają tego co masz do zaoferowania. I po drugiej stronie weźmy przykładowo Facebook Ads, który jest dobrym kanałem na dotarcie do szerszej publiczności, w tym osób, które nie szukają akurat teraz Twojego produktu lub usługi. Chciałabym teraz zderzyć z Waszym doświadczeniem, co możecie powiedzieć na ten temat.

Lucyna:

Wiesz co, to jest też tak, że Google jest dobrym narzędziem do promocji Google’a, właściwie całe środowisko Google’a, bo też musimy pamiętać o tym, że Google to nie tylko wyszukiwarka, ale to również strony partnerskie, cała sieć reklamowa Google’a oraz trzeba wspomnieć o tym, że YouTube jest również platformą reklamową Google’a. Więc wszystkie te kanały są skupione już na promocji produktów znanych, rozpoznawalnych, takich gdzie dana osoba jeszcze może nawet nie z intencją zakupu, ale już szuka, wie czego potrzebuje. Daga pewnie za chwilkę wspomni, jak tylko dam jej się dobić do głosu, że social media działają w drugą stronę. Tutaj dopiero budujemy potrzebę, budujemy chęć zakupu.

Dagmara :

Tak, no bo w social media jakby trafiamy do osób, które spędzają tam swój wolny czas, obserwują znajomych, czytają bardziej takie rozrywkowe treści. Niekoniecznie w tej chwili szukają produktu czy usługi, więc my musimy jakby po ich zainteresowaniach, włapując ich zainteresowania, zachowania, pokazać im dopiero ten produkt. Czyli jakby nie działamy z intencją, tylko z domysłem, że być może tej grupie osób spodoba się dany produkt i będą chcieli czegoś więcej się o nim dowiedzieć. Więc troszeczkę tak, nawet nie troszeczkę, tylko bardzo działamy tak intuicyjnie. Musimy po prostu się dopasować. My musimy się dopasować, natomiast w Google, no to jakby ci użytkownicy już wiedzą, że czegoś szukają. Więc warto też w tym punkcie wspomnieć, że YouTube jest też wyszukiwarką i bardzo często zdarza się, że wyszukiwarce YouTube, po prostu użytkownicy wyszukują dane zagadnienia.

Lucyna:

Wiesz, to fajnie widać na przykład, widać się w momencie kiedy mówimy o wycieczkach. Facebook, social media informują o ciekawych wycieczkach do Zanzibaru, Hiszpanii i tak dalej. Ale one tylko informują. One wzbudzają taką naszą wewnętrzną chęć. Ej, chciałabym tam pojechać. A pozostałe kanały reklamowe, właśnie google’owe, to już ta osoba zna kierunek, wie, że chce tam jechać i np. Szuka ceny, biura podróży, atrakcji w tym mieście czy w danym terenie. Myślę, że to fajnie pokazuje to, o czym mówimy, że ten moment lejka sprzedażowego na social media i na Google są nieco inne.

Izabela:

Czyli w tym przypadku, już biorąc na tapet tę wspomnianą przez Ciebie wycieczkę, budujemy tę świadomość w social mediach, a potem kontynuujemy w wyszukiwarce Google, a właściwie ci użytkownicy zachęceni reklamą w mediach społecznościowych przenoszą się już do wyszukiwarki i tam wyszukują konkretów.

Lucyna:

Dokładnie, tak to wygląda.

Izabela:

Okej, no to nie zaprzestajemy na jednym przykładzie. Podam Wam kilka takich przypadków, dla których zaproponujcie jakieś rozwiązanie reklamowe. Może zacznijmy od klienta, który chciałby poprawić sprzedaż, która już teraz utrzymuje się na niskim poziomie?

Lucyna:

To jest jedna z najtrudniejszych pytań, które można zadać, dlatego że przyczyna tak niskiej sprzedaży może tkwić w wielu powodach. Może w ten sposób, w wielu powodach, bo jednym z nich może być na przykład to, że dany klient ma ciekawy produkt, ale nikt o nim nie wie albo wie za mała ilość osób, żeby mogła ona skonwertować, czyli przełożyć się na zyski satysfakcjonujące dla klienta. Czasem jest to kwestia takiego już UX-a, czyli funkcjonalności sklepu, tak, że na przykład jeżeli widzimy w momencie kiedy na stronę wchodzi tysiąc osób, a nikt nie dodaje produktu do koszyka, no to warto byłoby się zastanowić nad opisem, zdjęciem, takimi elementami już poza nawet reklamowymi, tylko właśnie a propos przemyślenia biznesu, tak? A czasem jest to kwestia właśnie tego, że np. cena jest niepasująca. I nawet jeżeli byśmy znowu wprowadzili maksymalne działania reklamowe, to cena tego produktu na tle innych identycznych produktów na rynku, no jednak jest za wysoka, a nie ma żadnego innego elementu, który wyróżniłby ten produkt na tle podobnych.

Dagmara:

Ja też myślę, że marketing internetowy daje nam duże, ogromne możliwości testowania i jakby tutaj reklama zarówno w Google, jak i w mediach społecznościowych pozwala nam na przykład wyselekcjonować bardzo wiele różnych grup odbiorców. I tutaj w tym przypadku też to może być kwestia tego, że być może klient nie do tej grupy odbiorców kieruje swoją reklamę. Może po prostu musi sprawdzić, która grupa odbiorców będzie najbardziej zainteresowana jego produktem czy usługą, bo często jest też tak, że klienci są przekonani, że ten dany produkt powinien się sprzedawać w określonej grupie, a jak rusza kampania to się nagle okazuje, że zupełnie inni odbiorcy gdzieś tam się tym produktem interesują. Więc też może to być kwestia tego, że po prostu trzeba przeprowadzić różnorodne typy działań, może posegregować tą grupę odbiorców, sprawdzić gdzie gdzie będzie największe zainteresowanie.

Lucyna:

Wiesz Iza, my prowadząc kampanię w Media głównie jednak mamy klientów z branży fashion. Czy to jest taki jeden z głównych naszych, jedna z głównych naszych grup klientów. I tutaj to o czym wspomniała Dagmara jest chyba jednym z takich najczęstszych blokad z jakimi się spotykamy. Czyli klient przychodzi do nas i nas informuje o tym, że ma sukienki dla kobiet 40+, raczej z serii takich nienormatywnych, czyli w rozmiarze 45-46 i on raczej chciałby kierować, czy uważa, że jego reklama najlepiej trafi do mniejszych miejscowości, do raczej takich miejscowości powiatowych. I w momencie kiedy my uruchamiamy kampanię, widzimy, że ok, zainteresowanie, klikalność tam jest wysoka, ale finalnie zakupują osoby z dużych miast. I przekonania klienta o tym, kto jest jego klientem, nagle zderzamy z rzeczywistością w postaci danych, analiz, statystyk. No i my też potem musimy dopasować się pod to tak na dobrą sprawę, kto jest klientem, a kto jest tylko i wyłącznie taką osobą zainteresowaną marką, albo osobą, która się inspiruje marką. To też o tym trzeba pamiętać.

Izabela:

Czyli tutaj sprawdza się tak zwane trzymanie ręki na pulsie i ciągłe badanie tych potrzeb zakupowych ostatecznego klienta.

Lucyna:

Dokładnie, dlatego ja uwielbiam…

Dagmara:

Cudowne, przepraszam, że tutaj weszłam w słowo, ale cudowną rzeczą w marketingu internetowym jest to, że po prostu prowadząc te działania reklamowe, prowadząc te kampanii, my jednocześnie robimy już tą weryfikację i testujemy, bo otrzymujemy ogromną ilość danych, na podstawie których naprawdę możemy niejednokrotnie klienta zaskoczyć i czasem po jednej, dwóch akcjach reklamowych już możemy dać klientowi wskazówki, które naprawdę jakby zupełnie zmienią jego taki pierwotny pogląd na to wszystko. Więc to jest tak naprawdę bardzo fajne. Nagle się okazuje, że przychodzi klient i mówi nam słuchajcie mój asortyment nie sprzeda się np. do osób 25-35, a potem nagle w trakcie kampanii się okazuje, że nie wiem klient zrobił promocję i nagle topy czy t-shirt jednak się sprzedały w tej grupie. Więc więc tutaj nawet są dwa takie bonusy bo jeden bonus to oczywiście są korzyści sprzedażowe i że jest tam ten zwrot inwestycji, a drugi to, że jeszcze dodatkowe takie informacje z rynku można zebrać, które się mogą okazać bardzo, bardzo cenne w dalszych działaniach.

Lucyna:

Wiesz, jeszcze tylko wspomnę o tym, że właśnie taka synergia działań reklamowych, social media i Google ma ogromne korzyści, właśnie ze względu na to, że dużo szybciej jesteśmy w stanie wyłapać tą grupę klientów. Potem dużo celniej trafiamy z reklamami już w wyszukiwarkach do tej grupy, która nam się sprawdziła w social mediach. W momencie, kiedy prowadzimy tylko Googla, czy promocję w wyszukiwarce jako takiej, no to trochę błądzimy. Szukamy po słowach kluczowych, po zainteresowaniach, po konkretnych kolorach na przykład, ale cały czas brakuje nam tego elementu, kto wchodzi i ogląda, a kto kupuje. Social media mają ten ogromny plus, że tutaj ta weryfikacja jest dużo szybsza. Te działania przynoszą dużo szybszy feedback jako taki zakupowy niż Google.

Izabela:

Tak, Lucyna wyprzedzasz też moje kolejne pytanie, więc myślę, że na chwilkę przeskoczymy właśnie do niego, bo czasem możemy wpaść w taką pułapkę, uznając, że nasze życzenia sprzedażowe w pełni pokryje jeden kanał reklamowy. I gdybyście mogły jeszcze więcej powiedzieć na temat tego, dlaczego warto łączyć promocję w wielu kanałach reklamowych?

Lucyna:

Wiesz co, to wynika z wielu takich też trochę psychologicznych aspektów zakupów. No bo jednak kupujemy u tych, których znamy, a znamy tych, których często widzimy, którzy mają u nas zbudowaną już jakieś takie zaufanie, Więc tutaj social media bardzo fajnie działają. To jest jedno. Dwa, Google nie zawsze jest odpowiedzią na sprzedaż produktów takich nazwijmy to standardowych, czyli mamy krem o nazwie XYZ, identyczny we wszystkich drogeriach, we wszystkich sklepach i internetowych. I klient kieruje się tylko ceną, a wiadomo, że to jest jedna z, dla przedsiębiorcy, jeden z najtrudniejszych do przeskoczenia aspektów. I w momencie, kiedy na przykład w social mediach podpowiemy mu o dobrej jakości, o doradztwie, o takich wartościach niemierzalnych, no chętniej dokona zakupu.

Dagmara:

Ja myślę, że też rozmawiając o tym temacie zawsze warto postawić się na miejscu tego użytkownika, bo my na co dzień korzystając z internetu w chwili obecnej wcale nie działamy w taki sposób, że tylko wyszukiwarka Google się dla nas liczy. Tak jak już wcześniej wspomniałam, użytkownicy szukają na miliony sposobów, korzystają nie tylko z wyszukiwarki Google, wpisują też zapytania do wyszukiwarki YouTube, często np. grupa użytkowników tworzy sobie własne inspiracje, np. pinując na Pinterestie czy śledząc influencerów, którzy gdzieś tam mają swoje kanały na Instagramie. Więc warto się postawić na miejscu tego użytkownika.

Może najlepiej na konkretnym przykładzie to przedstawię, bo to będzie wtedy takie bardziej namacalne. Nie dalej jak wczoraj oglądałam bardzo fajny podcast nagrany przez taką właściwie restaurację, która organizuje śluby. I przeprowadzili wywiad z parą młodą, która u nich ten ślub zorganizowała, byli ich klientami. No i też padło właśnie takie pytanie, dlaczego ich wybrali, jak to w ogóle zaplanowali. No i okazało się, że ta świeżo upieczona pani młoda powiedziała, że ona miała swoją tablicę na Pinterestie i wymyśliła sobie ślub w stylu industrialnym i pinowała tam sobie różne inspiracje, kwiaty, świece, wszystko sobie dobierała. Oczywiście wcześniej śledziła też różnych influencerów. Do tej całej swojej wizji usiłowała dopasować obiekt, który będzie najbardziej osadzony w tym klimacie.

Okazuje się, że wcale nie szukała go w wyszukiwarce Google, tylko przypinowała go na Pinterestie, szukając zdjęć z wnętrza tego obiektu. To tylko pokazuje, jak ci użytkownicy w chwili obecnej działają i że to nie jest taka szybka piłka, że to nie jest po prostu na zasadzie: a uruchomię reklamę w Google na słowa kluczowe i po prostu załatwię tym wszystko. To już w tej chwili tak nie działa do końca.

Izabela:

Więc myślę, że możemy tym samym rozwiać wątpliwość, że warto skupiać się tylko na jednym kanale reklamowym. Tutaj ten efekt synergii stanowi niebagatelną rolę.

Dagmara:

Dokładnie.

Izabela:

Ok, rozwinęłyśmy temat efektu synergii, jednak powróćmy teraz do naszego drugiego przykładu. Co zaproponowałabyście, jakie rozwiązanie reklamowe zaproponowałabyście klientowi, który chciałby poprawić opinię w internecie?

Lucyna:

Wiesz co, to jest też dosyć trudny temat i dosyć zawiły. Tutaj znowu trzeba byłoby się wgryźć i porozmawiać z klientem z czego te opinie wynikają i czy zostały powzięte już jakieś takie działania naprawcze. Jeżeli tak to dla mnie w tym momencie kampania na YouTubie informująca, taki film informujący, że dziękujemy za zaufanie, poprawiamy się dla Was, poprawiliśmy to, to, to i to. Dziękujemy za opinie, za wskazówki, każda merytoryczna uwaga jest przez nas gdzieś tam brana pod uwagę. I tutaj typowe działania PR-owe.

Warto byłoby na przykład też przemyśleć z klientem czy na przykład nie są to działania konkurencji, która wrzuca takie opinie. I tutaj możemy reklamą czy już działaniami SEO bardziej popracować właśnie nad usunięciem niektórych negatywnych takich komentarzy czy opinii. Dodatkowo można również wprowadzić kampanię taką informacyjną i pokazać wyjątkowość firmy, żeby troszeczkę zakryć złe wrażenie, które mogą mieć osoby, na przykład czytając tylko i wyłącznie suchy tekst opinii w Google na przykład, tak? W projekcie Moja Firma.

Na zasadzie, nie wiem, jeżeli mówimy byłby to załóżmy hotel, tak? Który ma bardzo złe opinie, typu że jest brudno, cokolwiek. Zimno. Można zrobić film pokazujący jak to faktycznie wygląda, tak? Taki, taki spacer po hotelu na przykład wirtualny. Jeżeli byłaby to, nie wiem, kancelaria prawna, gdzie jest informacja o tym, że wyniki z rozpraw są nie takie, jakie by spodziewali się klienci tej kancelarii, to można wprowadzić np. takie wpisy czy strony dodatkowo do internetu informując o sukcesach tej kancelarii i kampaniami reklamowymi wybić je na pierwszych pozycjach. Wszystko to zależy od tego co jest pra przyczyną tych negatywnych opinii i praktycznie na to wtedy znajdujemy lekarstwo.

Dagmara:

Jeśli myślę o kanałach społecznościowych no to tutaj one są idealne tak naprawdę do takich działań, bo kanały społecznościowe to nie tylko reklama, reklama z tą drugą częścią, ale przede wszystkim to są profile za pośrednictwem których dana marka, dana firma może codziennie uczestniczyć i być w stałym kontakcie z potencjalnymi odbiorcami, z użytkownikami. Więc tam taka stała obecność, dialog, właśnie to, o czym Lucyna wspomniała, pokazanie wideo, pokazanie zdjęć, komentarze, takie odpowiadanie po prostu aktywne na komentarze może bardzo pomóc jakby w poprawie tego wizerunku na reklamę z jakby takim narzędziem, które pomoże w uzyskaniu odpowiednich zasięgów, w uzyskaniu odpowiedniej ilości wyświetleń, aktywności. Więc tutaj pole do popisu jest ogromne, tylko trzeba właśnie zdiagnozować ten problem, przygotować plan naprawczy, a potem mamy szereg narzędzi, które pomogą nam w jego realizacji.

Izabela:

No tak, wspomniałyście obie o reklamie wideo. Powiedzcie w takim razie, czy dzisiaj warto iść w tym kierunku? Mówię tutaj o YouTube adsach, o reklamach na Instagramie, czy też na rosnącym w popularność TikToku. Czy tutaj powinniśmy prowadzić działania reklamowe ze zdwojoną siłą?

Dagmara:

Oczywiście. Wszystko wskazuje na to, że w chwili obecnej reklama wideo jest takim top of the top nawet można by powiedzieć jeżeli chodzi o działania reklamowe. Szczególnie widać to na przykład w takim medium jak TikTok, gdzie naprawdę najlepsze efekty się z materiałami wideo osiąga. Ale oczywiście Instagram, wszelkiego rodzaju rolki, reelsy, shortsy to jest coś w tej chwili naprawdę już bardzo mocnym punktem kampanii reklamowych i na pewno warto takie działania podejmować.

Izabela:

Ok, a co w przypadku Facebook Adsów? Jeszcze dopytam o to, ponieważ niektórzy mówią, że Facebook już odchodzi w zapomnienie. A jak to wygląda w przypadku płatnych reklam na tym portalu społecznościowym?

Dagmara:

Ja się bardziej spotykam z taką opinią, że może nie, że Facebook odchodzi w zapomnienie, bo nadal jest bardzo silna i obszerna ilościowo grupa odbiorcza na Facebooku, tylko bardziej może zaczyna być widoczna taka różnica wiekowa, że młodsi ludzie może bardziej już na TikToku, Instagramie, Facebook to już osoby takie powiedzmy bardziej dojrzałe w kierunku tych starszych. No i tutaj należy sobie zadać to pytanie właśnie do jakiej grupy odbiorczej chcemy dotrzeć. No i wtedy po prostu podzielić sobie te media i odpowiednio to zaplanować. Ale jakby nadal Facebook jest bardzo mocną częścią tego kawałka tortu, jeżeli chodzi o kanały społecznościowe, więc na pewno nie należy z niego na tym etapie rezygnować.

Izabela:

Ok, zwracam honor Facebookowi. Lucna czy chciałabyś coś jeszcze dodać?

Lucyna:

Wiecie co, ja chciałam tylko troszeczkę w tym całym miodzie wideo wrzucić łyżkę dziegciu, bo zgadzam się jak najbardziej z tym, że video ma ogromny potencjał, jest doskonałym sposobem przekazywania komunikacji i komunikowania się z potencjalnymi klientami. Natomiast żebyśmy też pamiętali, że nie jest to forma reklamowa dla każdego. Że no są branże, są osoby, które nie muszą i czasem wręcz uważam, że nie powinny wideo kręcić, bo mogą zaszkodzić po prostu swojej marce. Jeżeli nie mamy dobrego pomysłu na reklamę wideo, jeżeli nie jest ona, nie ma w sobie takiego efektu wow, to nie wyobrażam sobie branży technicznej takiej jak nie wiem, złomowiska, tak? Ewentualnie sklepy z częściami samochodowymi, które nagle kręcą wideo, bo chcą się zareklamować i czasem, no niestety te reklamy są takie, nikogo nie obrażając, ale trochę januszowe, tak, i one zamiast zachęcić, to niestety odrzucają klientów od tej marki. I o tym też trzeba gdzieś tam pamiętać, nie? Żeby nie przesadzić. Żeby po prostu nie przesadzić i nie iść ślepo za trendami, tylko jeżeli chcemy wideo, to zróbmy coś oryginalnego, z pomysłem, coś faktycznie, co tych klientów przyniesie do biznesu.

Izabela:

Dobrze to tę kwestię wideo mamy wyjaśnioną. A przejdźmy teraz do klienta, który wychodzi z nowym innowacyjnym produktem dotąd nieznanym na rynku. Co jemu możecie zaproponować?

Dagmara:

No to tutaj trzeba wrócić znowu do testowania, tak? Czyli to o czym już rozmawiałyśmy chwilę wcześniej. Idziemy jakby od ogółu do szczegółu. Na pewno trzeba na początku przygotować taką szerszą kampanię do szerszej grupy odbiorczej i na podstawie danych, które zbierzemy właśnie wyłapać, kto może być zainteresowany, kim są te osoby, czym się interesują, jakie słowa wpisują do wyszukiwarki Google, jakby komplet i to jest to co mówiłam wcześniej, że marketing internetowy jest nie tylko sposobem na to, żeby zarobić, ale też zebrać właśnie dane o odbiorcach, które pomogą nam zarobić w tym drugim etapie?

Lucyna:

Wiesz, to jest też kwestia tego, że mamy w tym momencie bardzo dużo startupów, które tworzą genialne produkty, genialne oprogramowania czy rzeczy, usługi, które możemy wykorzystywać na co dzień, ale też w biznesie. I tak na dobrą sprawę czasem wręcz serce boli, kiedy widzimy, że startup z genialnym takim rozwiązaniem upada, bo nie ma klientów. I Google w tym momencie jest dobrym kanałem do promocji, aczkolwiek uważam że social media są, przyniosą dużo szybciej efekt, wynik.

Natomiast jakiś czas temu taki case, który mi cały czas chodzi po głowie, to jest przykład oprogramowania, które porównuje ceny we wszystkich sklepach internetowych dostępnych na Allegro, w Google i tak dalej. I możemy bardzo szybko mieć feedback, czy cena naszego produktu odbiega od cen rynkowych, o ile i w jakim czasie, plus do tego tam dochodziło mnóstwo takich dodatkowych jeszcze pomocy, żeby tą ceną tutaj operować i poprawiać. Jest to produkt, który przez kilka lat przebijał się na rynku, bo właśnie zabrakło tego zamysłu, zabrakło tego sposobu, żeby dotrzeć do potencjalnych klientów z kampanią informacyjną. Hej, jest taki produkt, hej, mamy coś takiego, masz sklep internetowy, może Ci to pomóc w sprzedaży. Więc Google w tym momencie bardzo fajnie pomaga, bo na przykład filmy takie informacyjne, instruktażowe przed firmami docelowymi, które chcemy oglądać, tak?

Ewentualnie dotarcie z kampaniami graficznymi na strony, gdzie ci właściciele sklepów przebywają, gdzie sami szukają informacji na zupełnie inne tematy, ale to już dla nich będzie taki sygnał, że ej, na rynku pojawiło się usprawnienie, którym warto byłoby się zainteresować. Więc w Google po prostu zajmie to nieco więcej czasu niż w social mediach, ale tak czy inaczej finalnie warto w tą promocję też włączyć, pamiętając o tym, że tam też budujemy rozpoznawalność swojej marki, budujemy zainteresowanie tym produktem, czy usługą w tym przypadku.

Izabela:

Dobrze, to teraz weźmy przykład z pozoru podobny, bo mamy tutaj do czynienia z podobną trudnością klienta. Jednak w tym przypadku działa on w niszowej branży z ograniczeniami reklamowymi. Co tutaj powinien zrobić?

Lucyna:

Zresztą myślę, że nie ma tutaj prostej odpowiedzi, co powinien zrobić, bo niestety najpierw musimy sprawdzić, dlaczego ona jest niszowa lub dlaczego jest ograniczona. Czy są to regulaminy, czy być może jest to branża, klienta, bo niestety w Google prawnicy, lekarze nie mogą się reklamować, tak? I o tym już trzeba pamiętać. Natomiast mogą się reklamować kancelarie prawne i przychodnie. Więc tutaj trzeba sprawdzić po prostu w czym jest problem i sposobów na obejście tego problemu czy na rozwiązanie tego problemu jest kilka. Częściej spotykam się przede wszystkim z tworzeniem dedykowanych landing page, gdzie troszeczkę obchodząc systemy, które weryfikują zgodność z regulaminami, trochę puszcza się oko do internauty, czyli nie mówi się wprost, że np. jest to sklep z suplementami zakazanymi albo substancjami zakazanymi w reklamie, jak chociażby Botox, ale mówi się o tym, że zapraszamy do kliniki medycyny estetycznej, gdzie poprawimy Twój wygląd i na takim landing page’u jest opcja poproszenia np. o telefon, zostawienia danych do siebie, gdzie wtedy w mailu jest przekazywane wszystkie dane potrzebne do już finalizacji. Ewentualnie też zamienia się te nazwy na takie, które boty sprawdzające zgodność z regulaminami nie wyłapują, więc jest to trochę taka zabawa w kotka i myszkę z tymi systemami.

A przede wszystkim, jeżeli mamy trudną branżę, niszową branżę, no to tutaj już głowa marketingowca agencji, do której ta firma się zgłasza, żeby ona znalazła sposób na dobrą promocję, bo załóżmy, jeżeli mamy sklep, który zajmuje się sprzedażą bronią, tak, no to czy Google, czy Facebook nie przepuści tego, ale już promocja czy stworzenie działań w ruchu organicznym, na kanałach social mediowych, czy dobre wypozycjonowanie strony z takim asortymentem, pozwoli dotrzeć do myśliwych osób, które zajmują się i które pasjonują się militariami i tym podobnym, nie?

Izabela:

Ok, dobrze, reklama reklamą, ale dane z tej reklamy trzeba dobrze przeanalizować. I tutaj, aby móc lepiej zrozumieć zależności między różnymi sieciami reklamowymi, należy wdrożyć dodatkowy system do analityki webowej, który będzie agregował dane z różnych działań marketingowych i analizował je w jednym panelu. I tutaj naprzód wysuwa nam się Google Analytics. Jak wygląda kwestia analityki danych zbieranych na koncie reklamowym? Tutaj podsunę odpowiedź, ale myślę, że zgadzamy się w 100%. Dlaczego warto zainwestować swój czas i pieniądze i wdrożyć dodatkowy system agregujący te dane. Tutaj znów powtórzę, mam na myśli Google Analytics.

Dagmara:

Tutaj poruszyłaś tak naprawdę jeden z najtrudniejszych tematów, bo jedna kwestia to jest taka, że trudno sobie w chwili obecnej wyobrazić kampanię reklamową, która ma przynieść zwrot inwestycji bez analizy danych. Google Analytics w tej chwili jest takim narzędziem bazowym, które tak naprawdę każdy klient powinien wdrożyć. Każdy kto myśli poważnie o jakby działaniach reklamowych w Google czy nawet w innych kanałach to powinien to narzędzie sobie wdrożyć, ponieważ ono nam pozwala tak naprawdę sprawdzić po prostu jakie efekty przynoszą te działania, ile użytkowników klient pozyskał na stronę, jak długo oni tam przebywali, co zrobili, jakie, jakich dokonali na tej stronie czynności. No i oczywiście to, co każdego interesuje, jaki był ten zwrot z inwestycji, jaki był poziom tej konwersji.

Natomiast należy też tutaj w tym punkcie zaznaczyć, że jeżeli chodzi o kanały społecznościowe, to temat się troszeczkę poszerza, ponieważ i meta ma swoje środowisko analityczne. Myślę tutaj o Pikselu, ale teraz tak naprawdę już należałoby wspomnieć o czymś takim jak API conwersji, które już w najbliższej przyszłości zastąpi po prostu ten Piksel. Są osobne narzędzia jakby w panelach TikToka, Pinteresta czy też LinkedIna, które również pozwalają nam analizować dane z tych kampanii.

Może powiem tak, myśląc o reklamie, zawsze należy mieć z tyłu głowy również analitykę, analizę danych i jeżeli o tym poważnie myślimy i naprawdę chcemy mieć z tego zwrot, to musimy korzystać z narzędzia do analizy danych. W domyśle Google Analytics, ale również posiłkować się oczywiście analitykom tych po prostu środowisk reklamowych, z których aktywnie korzystamy, tak? Czyli jeżeli mamy reklamę na Tik Toku, to oczywiście również analityka Tik Toka powinna być wdrożona. Jeżeli działamy na LinkedInie, no to też nie może być tak, że tylko patrzymy na Google Analytics, no musimy też analizować te dane w środowisku LinkedIna. I zawsze też należy pamiętać, to też od razu zaznaczę w tym punkcie, że te dane będą się różniły od siebie. Często gęsto w sposób znaczny, ponieważ są różnice w modelach atrybucji. Być może zabrzmi to już jak czarna magia, ale po prostu inaczej sobie te środowiska przypisują, te wszystkie działania, więc o tym trzeba też pamiętać. Natomiast trzeba się w ten temat oczywiście zagłębić, jeżeli o tym naprawdę poważnie myślimy.

Izabela:

Tutaj też chyba warto wspomnieć, że aby korzystać z tych narzędzi trzeba mieć też odpowiednie kompetencje, więc nie można tak po prostu podejść do Analyticsa i zacząć analizować. Trzeba tam przypisać poszczególne tagi. To nie jest droga na skróty.

Dagmara:

No tak, trzeba po prostu te narzędzia w odpowiedni sposób skonfigurować, wszystko ustawić i później dopiero tak naprawdę odczytywać te dane i przejść do ich analizy.

Lucyna:

Wiecie, to jest taki moment, gdzie po pierwsze im więcej drzew, tym robi się ciemniej, tak, czyli im mamy większą wiedzę, im więcej danych zbieramy w tym Analyticsie, tym te dane zaczynają nam się zamazywać, tym wnioski trudniej wyciągnąć. Tutaj Dagmara w bardzo eufemistyczny sposób powiedziała jedną fajną rzecz, że musimy pamiętać, że Google Analytics jest narzędziem Google’a, więc zawsze to narzędzie, większość konwersji, większość zdarzeń, w momencie kiedy nawet próbuje zbierać ruch związany z social mediami i tak będzie przypisywać sobie efektywność działań reklamowych w Google versus social media, zawsze, znaczy zawsze, w większości przypadków i tak będą na korzyść Google’a. Więc ja akurat nie jestem zwolennikiem tego, żeby stosować tylko i wyłącznie jedno narzędzie, ewentualnie zbierać sobie osobno w Adsach, osobno w Google Adsach, w Facebook Adsach i tak dalej. Warto czasem zebrać sobie nawet w takim prostym Excelu, jeżeli nie chcemy, nie możemy, nie jesteśmy na tym etapie, aby zainwestować w jakiś program agregujący nam te wszystkie trzy kanały, cztery, pięć, bo różnie to wygląda, kanały pozyskiwania klientów w jedno, to nawet w najprostszym Excelu i to sobie porównywać, zbierać te dane i analizować. Ale tak czy inaczej, Analytics jest podstawą, od której się wychodzi. Potem im bardziej intensywnie myślimy o prowadzeniu własnego biznesu, tym inwestujemy, czy prowadzimy i rozszerzamy o inne narzędzia analityczne.

Izabela:

Ok, to temat reklamy mamy omówiony, Analiticsa również. To teraz tak na zakończenie, stawiając tę kropkę nad i, czy macie takie przykłady i chciałybyście się nimi podzielić, w których musiałyście popracować troszkę nad zmianą percepcji klienta i to wpłynęło na pozytywny wynik sprzedażowy. Bo nie ukrywajmy, ale ta komunikacja z klientem jest taką bazą, bez której nie jesteśmy w stanie ruszyć do przodu.

Dagmara:

Ja poniekąd już wymieniłam wcześniej w swojej wypowiedzi taki przykład. No to taki świeżutki właściwie on jest, ponieważ mam klienta, który mocno jest nastawiony na taką grupę docelową, powiedzmy 45+. I na początku trudno było mi tego klienta namówić na to, żebyśmy też jakby włączyli inne grupy i spróbowali do takiej na przykład całkiem młodej grupy. Właśnie po roku współpracy zrobiliśmy taką kampanię, gdzie wyselekcjonowaliśmy trzy grupy odbiorcze, właśnie 25-35, potem 35-45, no i właśnie 45+. Też udało się tą ofertę troszeczkę podzielić, Akurat klient szczęśliwie w tym momencie wprowadził taką troszeczkę nietypową linię produktów.

No i okazało się, że to był strzał w dziesiątkę, bo na tej podstawie mamy już takie konkretne wyniki sprzedażowe, które pokazują nam, że śmiało z niektórymi elementami oferty klient może naprawdę do bardzo młodej grupy docelowej docierać, bo jest ona mocno zainteresowana. Więc naprawdę ja uważam, że zawsze trzeba próbować. Czasami są tu ciężkie rozmowy z klientem, czasami bardzo rozwleczone w czasie, ale trzeba próbować, trzeba sprawdzać, bo naprawdę tutaj może wydarzyć się wszystko i jakby naprawdę marketing może zaskoczyć. Nawet klientów, którzy są długo na rynku, z bardzo określoną ofertą i są przekonani, że po prostu nie da się inaczej, no może się okazać, że się jednak da.

Izabela:

A jakbyśmy mieli do tego dodać także kwestię budżetu. Jak tutaj to wygląda? Czy Klienci mają dzisiaj świadomość, że te wydatki na reklamę są stanowczo większe niż było to na przykład 5 lat temu.

Lucyna:

Będę się powtarzać, ale to jest bardzo trudne pytanie, bo to wynika ze świadomości klienta. Jeżeli ktoś zaczyna dopiero w działania marketingowe, działania reklamowe i zaczyna swój biznes, bardzo często spotykamy się z taką reakcją, że włączymy reklamę i nagle pojawi się tylu klientów, że nie będziemy w stanie ich obsłużyć, co jest niestety błędem, bo prowadzenie działań reklamowych wiąże się też z czasem, z testami, z próbami i efekt wow pojawia się po kilku miesiącach, a czasem nie pojawia się w ogóle i o tym też musimy pamiętać. Więc świadomi klienci, tacy którzy już są doświadczeni w prowadzeniu działań reklamowych, biorą pod uwagę testy, zmienność sezonową rynku, tak, czyli na przykład latem mniej inwestują, jesienią więcej i gdzieś tam biorą to też pod uwagę w swoich planach mediowych i też zdają sobie sprawę z tego, że tak jak wszędzie wszystko drożeje, to kliki w Google’u czy wyświetlenia, czy koszty konwersji też niestety proporcjonalnie rosną. I już nie wrócimy do tego, co było kilka lat temu, że stawka za kliknięcie w branży X była 2 zł. Teraz już kosztuje niestety 2,50, czasem 3, tak?

Izabela:

Co sumarycznie oczywiście daje nam dużo większy budżet.

Lucyna:

Możemy pamiętać o tym, że ten budżet reklamowy też niestety musi być większy.

Dagmara :

Ja mogę dodać tylko tyle, że faktycznie spotykam się z coraz większą świadomością klientów, jeśli chodzi o takie kwestie finansowe. Nie wiem czy po prostu na takich trafiam, czy już ta świadomość teraz jest większa niż kilka lat temu, ale faktycznie klienci wiedzą, że reklama kosztuje, wiedzą, że trzeba też zainwestować, że efekty nie będą zaraz na drugi dzień czy za tydzień. Też jakby jest coraz większa taka świadomość wśród klientów, jak te reklamy działają, czyli że te kampanie uczą się na danych, że jest to uczenie jakby takie maszynowe, że one potrzebują czasu.

Ostatnio też nawet miałam takie fajne spotkanie z klientką, która sama zauważyła, że analiza danych po miesiącu czy dwóch, to była akurat taka marka, która dopiero weszła w działania w kanałach społecznościowych, wcześniej w ogóle nie miała takiej kampanii, że na początku to jakby te wyniki pokazują pewną tendencję i ona już widzi, że ta tendencja jest dobra, więc teraz wie, że jeszcze po prostu parę miesięcy takiej pracy przed nami, zanim dojdziemy do takiego zwrotu z inwestycji, jakiego ona oczekuje. Więc dobrze to wróży, widzę tą świadomość coraz większą, że już jakby nie muszę często klientom tak tłumaczyć się z takich podstaw że właśnie to nie będzie tak że dzisiaj po prostu uruchomimy reklamę a jutro już będzie super sprzedaż. Że to tak nie działa, że trzeba zainwestować, że też trzeba czas zainwestować, nie tylko pieniądze. Więc myślę, że to akurat jest taką dobrą rzeczą, jeśli chodzi o ten temat.

Izabela:

Dobrze, słuchajcie. Bardzo dziękuję Wam za dzisiejszą rozmowę. Fajnie jest spotkać, choćby wirtualnie, to też sprawia, że tworzymy zgrany, fajny team. Także bardzo Wam dziękuję.

Ja natomiast zachęcam Was do zajrzenia na naszą stronę, a dokładnie zakładki oferta, gdzie będziecie mogli skontaktować się z nami i być może rozpocząć współpracę w ramach płatnej reklamy. Spotkacie Lucynę i Dagmary osobiście. Poza tym możecie zobaczyć nasze realizacje i efekty z dotychczasowych prowadzonych współprac.

Tymczasem słyszymy się w kolejnym odcinku naszego podcastu. Cześć!